学习营销
1 一个目标：让商品或服务在市场交换
2 两个职能：营销和创新
3 三个部门：生产部 营销部 财务部
4 四个基本框架：产品 价格 渠道 促销
5 五个主要因素：
① 销售额下降
② 增长缓慢
③ 购买行为的改变
④ 竞争的加剧
⑤ 营销成本的提高
6 六大宏观环境：
① 人口环境
② 经济环境
③ 自然环境
④ 技术环境
⑤ 政治法律环境
⑥ 社会文化环境
7 七大竞争优势：
① 经营管理方面
② 技术开发方面
③ 采购方面
④ 生产方面
⑤ 营销方面
⑥ 财务方面
⑦ 产品方面
8 八大分销渠道的职能
① 调研。即收集制定计划和进行
交换所必需的信息。
② 促销。即进行关于所供产品的
说服性沟通。
③ 接洽。即寻找潜在购买者并
与其进行有效的沟通。
④ 配合。即使所供产品符合购
买者需要，包括制造、分等、
装配、包装等活动
⑤ 谈判。即为了转移所供货物
的所有权，而就其价格及有
关条件达成最后协议
⑥ 物流。即从事产品的运输、
储存、配送。
⑦ 融资。即为补偿分销成本而
取得并支付相关资金。
⑧ 风险承担。即承担与渠道
工作有关的全部风险。
9 九大批发商职能：
① 销售与促销职能
② 采购与搭配货色职能
③ 整买零卖职能
④ 仓储服务职能
⑤ 运输职能
⑥ 融资职能
⑦ 风险承担职能
⑧ 提供信息职能
⑨ 管理咨询服务职能
10 十大专业化市场营销：
(1)最终用户专业化。专门致力于为某类最终用户服务，如计算机行业有些小企业专门针对某一类用户（如诊所、银行等）进行营销。
(2)垂直层面专业化。专门致力于分销渠道中的某些层面，如制铝厂专门生产铝寝、铝制品或铝质零部件。
(3)顾客规模专业化。专门为某种规模（大、中、小）的客户服务，如有些小企业专门为那些被大企业忽略的小客户服务。
(4)特定顾客专业化。只对一个或几个主要客户服务，如美国有些企业专门为西尔斯公司或通用汽车公司供货。
(5)地理区域专业化。专为国内外某一地区或地点服务。
(6)产品或产品线专业化。只生产一大类产品，如美国的绿箭公司只生产口香糖一种产品，现已发展成为一家世界著名的跨国公司。
(7)客户订单专业化。专门按客户订单生产预订的产品。
(8)质量和价格专业化。专门生产经营某种质量和价格的产品，如专门生产高质高价产品或低质低价产品。
(9)服务项目专业化。专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目，如美国有一家银行专门承办电话贷款业务，并为客户送款上门。
(10)分销渠道专业化。专门服务于某一类分销渠道，如专门生产适于超级市场销售的产品：或专门为航空公司的旅客提供食品。
