近段时间，来自内蒙古的大窑汽水，仿佛一夜之间就占领了西安各大餐馆的C位。从笔者个人日常的观察来看，无论是午间正餐，还是夜间烧烤串串等休闲夜市，大窑汽水的上座率确实很高。而且不只西安市，笔者近期曾经到过的眉县、宁陕县等县域地区甚至是青海省众多地级市县，夜市上也经常看到大窑汽水的身影。可以说，2022年，对于陕西乃至西北饮料界而言，真是大窑的当红年。

那么，在西安，大窑为什么能在原来本土冰峰汽水一统天下的市场，撕开一个裂口，迅速跻身一席之位呢？笔者个人认为，这是大窑品牌恰到好处的产品及市场定位和营销策略，让产品插上了成功的双翅。笔者对此有如下一些浅薄的分析。

1、剑走偏锋，定位大汽水

在玻璃瓶装汽水市场，一般产品均为小玻瓶包装，其容量约200ml区间。例如，玻瓶可口可乐为200ml，冰峰汽水也为200ml，天府可乐为为220ml，北冰洋汽水248ml。大窑汽水直接将容量提升至520ml，并在广告中直接打出“大汽水”的概念。这不仅和现有竞品拉开了差距，而且凸显了消费者最为敏感的消费心理：“性价比”。从定价上看，目前西安市场上冰峰的玻瓶装定价约为2.5-3元，而大窑汽水的定价约为5元左右。这样算来，买一瓶大窑的价格可以买2瓶冰峰，而容量却比2瓶冰峰高了50%。对消费者而言，无疑是划算的。

此外，在消费心理上，大瓶汽水显得更加大气豪爽。尤其是多人就餐情况下，大瓶汽水营造的消费场景体验近似啤酒，能够获得增好的就餐氛围。当然，这些均是基于新产品的入市而激发的新消费需求，以往，人们或许已经习惯了一人一瓶冰峰，而大瓶汽水的入局则让消费者多了一种全新选择和体验。不得不印证了一句名言：好的营销是在激发需求、引领消费。

2、大气手笔，整合推广

大窑汽水在广告推广上，可以说是高调入市。首先，在全国市场推售上，启用当前炙手可热的电影明星吴京作为品牌形象代言人。无论是代言人的社会声望，以及与品牌定位的契合度，应该说这个代言的选择都是非常成功的。

在终端，我们看到，在零售终端，大窑汽水的铺货也几乎与冰峰平分秋色，而吴京广告的大海报也已贴遍各个小餐馆大排档，这无疑营造了足够强大的推广声浪。

与此同时，我们注意到，在西安本土市场，大窑进入后，制造的线上的舆论声势可谓铺天盖地。各主流互联网平台和社区论坛，都不约而同的将大窑进入西安市场作为谈资和讨论话题。这里，除了造成正常的社会讨论外，我们确实不能排除，部分话题和网文，是出自大窑营销团队的抛砖引玉（话题造势已是线上营销的重要手段）。无论是褒还是贬，引起关注、产生讨论、增强品牌声量的目的是达到了，而接下来无疑就是阅读和参与话题的市民的进一步消费体验。应该说，借助 *** 力量，大窑在西安的之一波推广红利已经获得。

3、渠道通畅、利润优厚

如果说终端广告起到了引导消费的目的，那么渠道推售则是至关重要的营销环节。从目前的渠道方面看，大窑在陕西地区已广泛渗透到地级市县，笔者前面提到，至少我近期去过的县级市场，均已覆盖到位。不得不说在攻城占地方面，这仗打的效率极高。而之所以能够在短期内做到如此高的市场覆盖率，与其保障了经销商的利润有关。据了解，目前大窑汽水给经销商处的利润与冰峰基本相当，而如果冰峰汽水的零售价在2.5元档位，则大窑的零售利润是要略高于冰峰的。

除零售利润外，我们还关注到，冰峰在终端零售中一直执行空瓶换购制，即以空瓶回收兑换购买下一批货，同时交纳瓶子押金；而大窑则采用常规的一次性销售方案，空瓶不回收。这样一来，店家的空瓶还可送回收站换钱；而且据了解目前大窑执行官方回收空瓶额外送一瓶的回收政策。无论怎么样，也间接增加了店家的单箱获利。因此，综合渠道利润和零售高性价比的拉动效应，很多商家愿意尝试着进货大窑。而且，正是由于采用瓶装一次销售的方案，大窑更便于渗透到县级市场。

通过以上简要分析可以看出，目标旨在攻占全国市场的大窑汽水，在西安遇到的是扎根本土多年，拥有深厚的本地基因，并与凉皮肉夹馍共同作为“三秦套餐”这一城市名片的冰峰。其产品定位和战略战术打法既有全国的一致性，也有针对西安竞品的特色方案。从目前的感性观察来看，虽然我们还不知道大窑在西安市场的占有率，但凭借精准的产品定位和市场策略，大窑已在西安市场撕开了一个口子，这对于冰峰而言，确实是一个强劲的对手。但最终鹿死谁手，还有待继续观望。作为西安老牌国有品牌，相信冰峰会凭借主场天时地利人和的综合实力，有效进行阻击。毕竟，这个品牌，是西安人的情怀所在、也是西安的一张城市名片，他之前，也曾有效阻击过国际大牌可口可乐的强势进攻，并成功地将其逐出西安。