采购谈判技巧汇总

采购谈判,是指企业为采购商品作为买方, 与卖万厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规

格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、 售后服务、价格、交货日期与地点运输方式、付款

条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备

阶段、开局阶段、正式治谈阶段和成交阶段。

采购谈判技巧篇1

1.谈判前要有充分的准备

知己知彼,方能百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、结构、品类市场及价格、品类供需情况

状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标，这里就不一-赘述。 但

必须要提醒大家一定要把各种条件列出先后顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自

己，鞭策自己。

2、与有权决定的人谈判

谈判之前,更好先了解和判断对方的权限所有。采购人员接触的对象可能有: 业务代表、业务各级

主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人

员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场无意

中透露给了对方。

3.在本企业办公纳谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜

绝个人交易行为之外,更大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的绝对优势。在自己的地盘上谈判，

除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的无线支援,同时还可以节约时间和旅

衍支,提高采购员自己的时间利用率和工作上的输出效率。

4.对等原则

千万不要单独与-群供应商的人员谈判,这样对你及其不利。谈判时应注意“对等原则”,相当于

说:我方的人数与级别应与对方基本上一致。如果对方极想集体谈,先拒绝,然后在研究对策。

5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件和结果,所以有经验的采购员,无论遇到多好的

商品和价格,都不要过度表露内心的想法。让提供商得到-一个初步印象:费九牛_ _虎力,终于获取了

你一点宝贵的时间!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直保持怀疑态度,不要流露与对方想合作

的兴趣,让供应商觉得在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供应商之一-次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以相反意见。采购员可以说:“什么! ?"或者“你

这还是开玩笑吧? !“从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望值。

6、放长线钓大鱼

有经验的采购员通常会想办法知道对手的需求,因此尽量在小处着手满足对方要求,然后渐渐引导

对方满足采购人员的需求。但采购员要避免先让对手知道我公司的需求,否则对手会利用此弱点要求采

购人员先作出适当的让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步得太多。

7、采取主动

但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有成效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他

们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。因此采购员应尽将自己预先准备

好的问题,以“开门见山"的问话方式,让对方尽量暴露出其所要表达的立场。然后再采取主动攻击,乘

胜追击,给对方产生足够的压力。对方若难以招架,自然会做出一点让步。

8、必要时转移话题

若买卖双方对某细节争论不休,无法再进行谈判,有经验的采购人员通常会转移话题,或暂停讨论

这个话题,然后喝个茶,以缓和这种紧张气氛,將找新的切入点或更合适的谈判机会。

9.谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

有经验的采购人员,不会让谈判完全的处于破裂,否则根本就没有必要谈判了。他总会给对方留一

点的退路,以待下次谈判达成最终协议。但另一面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议

要来的更好,因为勉强达成的协议可能以后会后患无穷。

很多人在谈判时大方向都是心知肚明的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了- -点

耗得你筋疲力尽时,他又突然的跳到另一点上去,有时会再绕回刚才那一一点。这时,厂家就不- -定在每

个环节上都知道自己更好的选择和底线到底是什么了。

欺，对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做了些什么,让他感觉到你已经付出了很多很

多。如果谈不拢不要着急,暂时的终止这次谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要和对方

斗争到底。然后在适当的时候,你也要做出一些让他们大吃一惊的行为,让他们重新重视你。这并不是

说你要坚持不让步,实斗争的主要目的是找到一个双赢的策略。

10、尽以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中期,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言时,如果这时你采取否定的语气有

时候很容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以再进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采

购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

11、成为-个好的倾听者

般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让

他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

12、戍从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此

和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件.上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因

为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

13.以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解

某事,做出不应作的决定。

此时不妨以退为进,请标领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是

万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而

后行”或“小不忍而乱大谋”,事情拖到下次解决可能会更好一要知道往往我们能等而供应商不能

等。这样，在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新

考虑一份方案。

14、交谈集中在我方强势点(镌量场占有率、成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方

弱势点，一个供应商的谈判手会攻击你的弱点,以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。

不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

15.以数据和事实说话,搞权威性

无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:分运用准确的数据分析， 如销售额

分析、市场份额分析、品类表现分析、利分析等,进行横向及纵向的比较。

事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人

员，在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也

要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中

加深他说的是对的,因为他对这方面很内行的感觉。

16、控制谈判时间

计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞

争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等

待。

17、不要误认为50/50更好

因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50 (二-添做五)更好,彼此不伤和气,这是错误

的想法。实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取更好的条件,然后让对方也得到一点好

处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40，70/30 , 或甚至是

80/20 , 不应有什么“于心不忍”的。

采购谈判技巧篇2

采购谈判技巧之要有弹性

在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格也不要一开始就

还出了更低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精

明,从而使价格谈判毫无进行的余地。

采购谈判技巧之化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵

感,会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计

单位。如:将“公斤”改为“吨”“两“改为“斤”“月“改为“年”:“日“改为“月“:“小时“改为“天”秒"改为“小

时"等。

采购谈判技之过关斩将

所谓过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须

据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。如果采购人员对议价的结果不太满

意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,紡有受到敬重的感觉，可能同

意提高降价的幅度。

若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀

约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通

常效果不错。因为,层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至 与卖方的经

营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼- -声 ,就可获得令人意想不到的议价效果。

采购谈判技巧之压迫降价

所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意

见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下, 为改善

其获利能力而使出的手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若

干:若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和

谐关系:当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是以呀还牙"抬高售价,就是另谋发展,因此供需

关系难能维持良久。

采购谈判技巧之敲山震虎

在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素,从而

使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须

“点到为止”,且要给人-种“雪中送炭的感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚

意地想合作、想给予帮助一一当然这 是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。

采购谈判技巧篇3

谈判,不是一场生死较量,也不是去追求根本不存在的“5/5双赢"局面,因为谈判过程中,永远都

有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取更好的条件,然后让对方也有一定的余

地。因此,最终达成的谈判结果,有可能是S/5 ,也很可能是6/4、7/3、 8/2、 甚至是9/1。 .

谈判前做好充分的准备,不准备之仗

谈判前,采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情

况、本企业所能接受的价格底线和上限,以吸充分了解供应商的基础数据,如销售额、市场份额、品类

表现、利分析,进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解,对对方信息的准确掌握,用事实

说话,以数据和分析支持以及专业的职业素养,是在谈判中占据有利地位的前提。同时,要把各种谈判

条件按照优先顺序列出,在谈判时随时参考,不遗不漏。

控制情绪,不要轻易表露态度

在谈判中,双方的期待值会决定最终的交易条件,无论遇到多好的价格条件,都不过度表露内心的

看法。对供应商之一次提出的条件,有礼貌的拒绝或持以反对意见,从而使对方产生心理负担,降低谈

判标准和期望。但是，- 定要避免谈判破裂,不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂, 要成为

-个好的倾听者,同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时,应赶尽杀绝,不步。

但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立

场.上去说明,往往更有说服力。

尽可能进行主场谈判,占据地利优势

在主场进行商务谈判,更大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判

中,日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随

时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间

利用率和工作效率,且,对于几百几千公里的远距离谈判,主场谈判可以有效地避免水土不服对身

体、精神造成的影响。

确保谈判有效性,与有权决定的人谈判

谈判之前,更好先了解和判断对方的权限,采购人员接触的对象可能有:业务代表业务员各级主

管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不- -样,采购人员

应尽量避免与无权决定事物的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透漏给

对方。同时,不要单独与-群人谈判,在谈判中,人数与级别与对方应该大致相同。

以退为进,突出身优势

如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣,如年采购额不及对方- -个月销售额的零头,或

是供应商是某一领域的绝对专家和领导者 ,那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标,

让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息,尽可能达成双方都能满

意的预期。

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