学习笔记：

商业模式9要素:

第一，你的客户是谁？是如何细分的？（客户细分）

第二，你和客户关系是怎么样的?（客户关系）

第三，你通过什么渠道能找到这些客户？（渠道）

第四，你为这些客户提供什么价值？（价值主张）

第五，你通过什么关键业务给客户提供价值？（关键业务）

第六，你的核心资源是什么？专利？人才？土地？（核心资源）

第七，你的合作伙伴都有谁？（合作伙伴）

第八，你的收入来源是什么？（收入来源）

第九，你的成本结构是什么？（成本结构）

【湖北农行】尊敬的客户：为了落实《反电诈法》的相关要求，加强银行账户分级分类管理，保障您的资金安全，我行调整了您账户的部分功能，如您有任何疑问，请持本人有效身份证件、银行卡及相关材料到我行任一网点咨询办理，详情请联系就近网点或致电95599客服。退订请回TD#HUB。

我就纳了闷了，我银行卡用的好好的，农行突然就给我冻结了，不能进不能出，我这可是社保卡啊，简直是神经病。

科学的客户分类：重度顾客、轻度顾客、新顾客

【金融政策解读】央行重拳出击！这几类人不能在银行开户了

来源：央视财经

你害怕身份证丢失以后,别人拿去银行开户?现在不用担心这种风险了。中国人民银行25日下发通知,要求加强开户管理,有效防范非法开立、买卖银行账户及支付账户行为。加强可疑交易报告后续控制措施,切实提高洗钱风险防控能力和水平。赶快看看!

一、加强开户管理,有效防范非法开立、买卖银行账户及支付账户行为

(一)切实履行客户身份识别义务,杜绝假名、冒名开户。

各银行业金融机构和支付机构应遵循“了解你的客户”的原则,认真落实账户管理及客户身份识别相关制度规定,区别客户风险程度,有选择地采取联网核查身份证件、人员问询、客户回访、实地查访、公用事业账单(如电费、水费等缴费凭证)验证、网络信息查验等查验方式,识别、核对客户及其代理人真实身份,杜绝不法分子使用假名或冒用他人身份开立账户。

(二)严格审查异常开户情形,必要时应当拒绝开户。

对于不配合客户身份识别、有组织同时或分批开户、开户理由不合理、开立业务与客户身份不相符、有明显理由怀疑客户开立账户存在开卡倒卖或从事违法犯罪活动等情形,各银行业金融机构和支付机构有权拒绝开户。根据客户及其申请业务的风险状况,可采取延长开户审查期限、加大客户尽职调查力度等措施,必要时应当拒绝开户。

二、加强可疑交易报告后续控制措施,切实提高洗钱风险防控能力和水平

(一)注重人工分析、识别,合理确认可疑交易。

对于通过可疑监测标准筛选出的异常交易,各金融机构和支付机构应当注重挖掘客户身份资料和交易记录价值,发挥客户尽职调查的重要作用,采取有效措施进行人工分析、识别。这些措施包括但不限于:

1.重新识别、调查客户身份,包括客户的职业、年龄、收入等信息。

2.采取合理措施核实客户实际控制人或交易实际受益人,了解法人客户的股权或控制权结构。

3.调查分析客户交易背景、交易目的及其合理性,包括客户经营状况和收入来源、关联客户基本信息和交易情况、开户或交易动机等。

4.整体分析与客户的业务关系,对客户全部开户及交易情况进行详细审查,判断客户交易与客户及其业务、风险状况、资金来源等是否相符。

5.涉嫌利用他人账户实施犯罪活动的,与账户所有人核实交易情况。

(二)区分情形,采取适当后续控制措施。

各金融机构和支付机构应当遵循“风险为本”和“审慎均衡”原则,合理评估可疑交易的可疑程度和风险状况,审慎处理账户(或资金)管控与金融消费者权益保护之间的关系,在报送可疑交易报告后,对可疑交易报告所涉客户、账户(或资金)和金融业务及时采取适当的后续控制措施,充分减轻本机构被洗钱、恐怖融资及其他违法犯罪活动利用的风险。这些后续控制措施包括但不限于:

1.对可疑交易报告所涉客户及交易开展持续监控,若可疑交易活动持续发生,则定期(如每3个月)或额外提交报告。

2.提升客户风险等级,并根据《金融机构洗钱和恐怖融资风险评估及客户分类管理指引》(银发〔2013〕2号文印发)及相关内控制度规定采取相应的控制措施。

3.经机构高层审批后采取措施限制客户或账户的交易方式、规模、频率等,特别是客户通过非柜面方式办理业务的金额、次数和业务类型。

4.经机构高层审批后拒绝提供金融服务乃至终止业务关系。

5.向相关金融监管部门报告。

6.向相关侦查机关报案。

(三)建立健全可疑交易报告后续控制的内控制度及操作流程。

各金融机构和支付机构应当建立健全可疑交易报告后续控制的内控制度及操作流程,明确不同情形可疑交易报告应当采取的后续控制措施,并将其有机纳入可疑交易报告制度体系,构建一套“事前、事中、事后”全流程的可疑交易报告内控制度及操作流程,切实提高可疑交易报告工作的有效性。

三、加大监督检查力度,严惩违法违规行为

人民银行各级行要加大对金融机构和支付机构落实账户管理、客户身份识别及可疑交易报告管理制度的监管力度；在相关执法检查中,将其作为重要检查项目,并不断创新检查方式、方法,注重以案倒查、抽查回访等检查方法的运用,切实提升检查能力和水平；检查发现违法违规问题的,依法给予行政处罚。

来源:央视财经、央行网站

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【如何寻找目标客户群？2】

<从地域划分>

以成交客户为中心，围绕成交客户的周边地区，做密集拜访，寻找潜力客户。

<从客户类别划分>

经过一段时间的拜访客户，你要建立客户档案，并将客户分为ABC三类（下一篇会讲到客户分类）。

挑选出一定数量的潜力客户，作重点跟进，而不是每个客户都平均发力。

【知识分享】什么是私人银行客户？

私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。

一、服务对象

私人银行目标客户是具有富裕的资产或很高收入的私人顾客"私人银行的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户(HNw-HighNetworth)。私人银行客户的金融资产一般在100万美元以上，远远高于外资银行的贵宾理财业务的门槛银行针对细分客户提供相应的服务，而私人银行则服务处于金字塔顶端的客户。

20世纪初，意大利经济学家维尔弗雷多帕累托（Vilfredo Pareto）发现在意大利，大约80%的财富掌握在大约20%的人手中，即“帕累托法则”或“80/20法则”。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。

二、服务内容

私人银行服务的内容非常广泛，资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等。每位客户都有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财和保险顾问等。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品和私人股本等各类金融资产。

三、开户条件

见下图

“大家都是知道我们的集团用户分为

“大家都是知道我们的集团用户分为ABC三类，这种分类是按照集团用户企业规模进行划分的。我们作为客户经理给名下集团客户的分类还要再细分成三类，天使，普通，魔鬼。天使类客户顾名思义，对我们来说就跟天使一样，我们的业务跟他们简单一说，当场拍板做决定，不管是新开户也好，新业务推广也好，品牌上转也好，他们都是最痛快的那一种，叫干嘛就干嘛。普通呢，也容易理解，那就是我们需要对他们花费一定的时间以及物料成本去办成我们需要办的业务，新开户跟挤牙膏似的，新业务的推广也得反复讲解上许久，但是这类客户你只要跟他说通了，该办理的业务他一样也会办，就是花费的精力要比天使类客户高，至于魔鬼类客户，这个就厉害了……”“魔鬼类客户，业务办不了多少，要求却奇他妈的多，找你新办个卡，恨不得你得送他一部手机还觉得那是特么应该的。想要让他办新业务？只要是花钱的你就想都不要想，只要你张口，他一定拒绝。觉得你是他们公司的客户经理，就必须召之即来挥之即去，明明一个电话就能解决的事儿，非要把你叫过去，好彰显他VIP用户的地位。他们把自己身为集团客户的权利发挥的淋漓尽致，协助我们办理业务的客户义务却根本就视而不见。这类客户办理同样的业务，往往需要我们花费更多的时间和精力才能处理好，而一个不小心就可能引发客户投诉。”

“公司的口号是让客户满意是我们不懈的追求，但实际上我们都不是人民币，不可能让所有人都喜欢也不可能让所有的客户都满意。面对自己名下的集团客户，我们自己心里应该有个数，什么样的是天使，什么样的是普通，什么样的是魔鬼。我们应该给我们天使类客户更好的服务，稳定维护住普通客户，重点标注出魔鬼客户。至于服务上，同样要有优先级，魔鬼客户可以稍微放一放，如果对这类客户倾注过多的精力，那绝对是对天使类客户甚至是普通客户不公平的。”那些天使类的客户，给客户经理最直观的感觉就是容易沟通，也就是好说话，哪怕自己这边略微出了点差错时，客户也能担待的住。

同样也有一些特别“绞别”的，不仅难沟通，脸还臭，动不动就以转联通来威胁。

任泽平：中国近三成的金融资产是由高净值以上客群持有。按照个人金融资产分类，麦肯锡将中国居民理财市场的参与主体分为超高净值人群（超过2500万美元）、高净值人群（100万-2500万美元）、富裕人群（25万-100万美元）和大众人群（低于25万美元）。高净值和超高净值客群数量少，但占据大量财富蛋糕。根据瑞信《2021年全球财富报告》，全球百万富翁约占总人口的1%，但掌握全球总财富的45.8%，麦肯锡预测2025年高净值和超高净值客户将持有31%的金融资产。

今天来了一个年轻的客户她才21岁

她说她和男朋友是大学同学

她们打算毕业后就结婚

她想知道男朋友是不是她的正缘

看了她的星盘

她是早婚的那一类型

男朋友是她的正缘

他们也有夫妻缘分

建议女生婚后还是要有自己的事业

不然容易发生矛盾#占星#

客户画像=客户分析…客户标签=客户分类…

营销业务对象——客户画像与客户标签